| |
| Speel in op emoties en ga niet meteen de strijd aan! |
Als de concurrent goedkoper is dan u, is dit nog geen reden om de order te verliezen. Zaak is de emoties van uw klant te ontrafelen. Waarom is hij boos, angstig of geďrriteerd? Gebruik de volgende tips om tijdens het verkoopgesprek de oorzaak van deze negatieve gevoelens te achterhalen.
1. Laat de klant praten en zorg ervoor dat hij 75% van de tijd aan het woord is; de resterende 25% is voor u.
2. Richt alle aandacht op het probleem van de klant. Geef hem niet de kans van onderwerp te veranderen en praat zeker niet over de prijs.
3. Beantwoord vragen niet te snel. Denk goed na voordat u een antwoord geeft. Kom er eventueel later op terug.
4. Wees niet te gul met het geven van informatie.Onderzoek eerst waarom de klant bepaalde informatie nodig heeft.
5. Verwoord feiten in gevoelens.Door een vraag van de klant te herformuleren, kunt u zijn emoties achter de vraag ontdekken. Gebruikt hij woorden als: gefrustreerd, bang of gestrest, dan hebt u uw doel bereikt.
6. Stel algemene vragen om zijn behoeften en wensen vast te stellen.Bijvoorbeeld: 'Kunt u daarover iets meer vertellen?' of 'U vraagt/vertelt dat vast niet zonder reden?'
7. Stel hypothetische vragen. De klant zal eerder zijn gevoelens blootgeven als u uw vragen begint met: 'Stelt u zich eens voor...', 'Wat als...', 'Laten we doen alsof...' enzovoort.
(bron Archief Salespower) |
| |
Terug
|
|
|
