| |
| Een kwalitatieve afspraak en nu? |
De koffie is niet belangrijk!
Wij maken voor u een afspraak bij een nieuwe relatie en daarna bent u aan zet!
Vanuit de klant gezien en meer specifiek vanuit een inkoop gerechtigde: waar moet u aan denken?
1. Wat kom je aanbieden?
Het lijkt er vaak op dat verkopers alles komen aanbieden. Je neemt contact op met één specifiek probleem. Je krijgt een aanbod dat heel het gamma van de verkoper bestrijkt.
FOCUS je op de klant en bedenk: wat wil hij, want objectief gezien.
Wat wil de aankoper? Een snelle en degelijke oplossing voor het directe probleem.
2. Hoe rigide ben je?
Veel verkopers lijken op papegaaien. Ze hebben een structuur van buiten geleerd, en zijn meer bezig met de structuur dan met de klant.
Verkopen is communicatie. Communicatie is luisteren, spreken en samen iets opbouwen.
3. Hoe goed ken je je klant en zijn sector?
Gebrek aan kennis van vele verkopersis een grote ergenis. Ze weten alles over hun aanbod, maar zijn verloren wanneer het gaat over de actuele uitdagingen in de sector van de klant, of – en dat is nog erger – over de specifieke omstandigheden van de klant. Bestudeer de Website van de klant voor je er naar toe gaat!
Je moet natuurlijk niet alles van je klant weten. Maar een specifieke vraag om meer uitleg over informatie die de klant verschaft toont je betrokkenheid. Vragen naar informatie die je zo kan verkrijgen, toont je luiheid.
In het algemeen mag je stellen dat aankopers (of klanten in het algemeen) je beste consultants zijn wanneer je je verkoopinspanningen wil verbeteren. Ze zijn zeer toegankelijk, waarschijnlijk heb je er enkelen die je graag willen helpen.
Gebruik ze. De resultaten zullen je verbazen!
naar boven
|
| |
Terug
|
|
|
